Однажды ко мне обратилась владелица проката вечерних и свадебных платьев. Цель — увеличить бизнес в 4 раза.
Первая мысль в такой ситуации довольно очевидна: чтобы вырасти в 4 раза, нужно больше клиентов. Больше рекламы. Новые каналы. Возможно, новые продукты.
Но сначала я решил проверить другое: а весь ли потенциал текущего бизнеса уже использован?
Основным каналом привлечения собственница считала SEO. Но при разборе выяснилось, что заметная часть клиентов уже приходит через рекомендации и партнеров. То есть канал фактически существовал. А системы вокруг него — нет. Не было базы партнеров, воронки, понимания, кто идеальный партнер, как его привлекать и чем мотивировать.
Получилось, что один из потенциальных источников роста уже находился внутри бизнеса. Его просто никто системно не развивал.
Нашлась и вторая возможность. В бизнесе было два основных направления — свадебные и вечерние платья. У вечерних платьев оказалась лучше юнит-экономика с учетом повторных заказов. И это логично: свадебное платье человек обычно берет для одного конкретного события, а поводов арендовать вечернее платье может быть несколько.
То есть бизнес не просто мог привлекать больше клиентов. Он мог сместить фокус в сторону более привлекательного направления и больше зарабатывать на одном клиенте.
В итоге вместо того, чтобы сразу запускать новые каналы и расширять бизнес, я предложил сначала:
- превратить партнерский канал из случайных рекомендаций в систему;
- сделать вечерние платья основным направлением роста;
- и только после этого смотреть, нужны ли дополнительные источники клиентов.
Мне вообще часто встречается эта ситуация. Когда рост замедляется, предприниматель начинает смотреть наружу:
Что еще запустить?
Куда еще выйти?
Какой новый канал попробовать?
Хотя иногда правильный вопрос противоположный:
Что в моем текущем бизнесе уже работает, но я до сих пор не использую на полную?
Перед тем как вкладываться в новое, я бы проверил три вещи:
- Есть ли у вас работающий канал привлечения, который еще не превращен в систему?
- Есть ли продукт или направление с лучшей экономикой, которому вы пока не даете достаточно фокуса?
- Исчерпали ли вы потенциал текущей модели вообще?
Потому что иногда самый дешевый источник роста уже находится внутри вашего бизнеса.
Нужно не добавить новое. Нужно сначала дожать то, что уже работает.
