Расчёт сверху вниз строится на данных из открытых источников: исследованиях, общедоступных объёмах рынка и тэдэ.
Расчёт снизу вверх строится на собственных данных, то есть у нас должны быть цифры именно нашего бизнеса: средний чек, цена за единицу товара, сколько человек в отделе продаж и тэпэ. Проще говоря, нам есть, на что опереться, чтобы получить более точный расчёт.
— Как быть, если у нас есть только гипотезы и нет никаких своих данных?
— Тогда мы идём сверху вниз. — А если у нас есть свои цифры, зачем тогда считать два раза?
— Для самопроверки на адекватность. Если всё посчитано верно, то цифры где-то посередине должны сойтись.
Ну всё, погнали считать пример!
🦄 Природа настолько очистилась, что по улицам мира зацокали… единороги с белыми гривами. Стоп, почему с белыми — подумали мы и решили замутить производство радужного спрея «ГривоГлэм».
ОЦЕНКА СВЕРХУ ВНИЗ (данные из исследований)
Гуглим мировой рынок единороговых бьюти-продуктов для грив и видим красивую цифру — $10 млрд. Ищем, как распределяется потребление по миру — на Россию приходится 5 %. В Прекрасной России Будущего доллар стоит 10 ₽, так что отечественный рынок единорожьего потребления товаров для роскошной гривы составит:
👉 TAM = $10 млрд x 10 ₽ x 5 % = 5 млрд ₽
Чтобы определить SAM, убираем из оценки непрофильные сегменты. The Unicorn Times опубликовал новенькое исследование, что только 8 % рынка приходится на средства для укладки, а все остальные 92 % — на тонны шампуня. И среди средств для укладки — только 30 % это модные тренды из рилсов, остальное — скучная прозрачная база, сами понимаете.
👉 SAM = 5 млрд ₽ x 8 % x 30 % = 120 млн ₽
Затем сокращаем рынок SAM с учётом нашей возможности конкурировать и продавать. На рынке есть гиганты-производители — «Радужная прелесть» и «Прелестная радуга», и бюджеты у них такие, что ах и ох. Объективно, мы можем отжать у них примерно 10 % рынка.
👉 SOM = 120 млн ₽ x 10 % = 12 млн ₽
#redhead_рынок
