▫️▫️▫️▫️▫️▫️ 1️⃣
Фантазии на тему «мой клиент — такой и сякой человечек» с целевой аудиторией не имеют ничего общего. Портрет ЦА — это про анализ, исследования, опросы и цифры, а никак не про мысли.
Лучший способ узнать своего клиента — спросить его самого, что он вообще за человек, где и как у него «болит», чем он живёт и дышит.
Если мы будем выстраивать маркетинг на своих фантазиях, получится, что сначала мы делаем продукт, который существует только в нашей голове, потом продаём его людям, которые существуют только в нашей голове, и в итоге получим деньги, которые будут существовать — правильно — только в нашей голове. Оставим мир фантастики Стивену Кингу и будем вместе разбирать инструменты из нашей реальности.
*️⃣*️⃣*️⃣
▫️▫️▫️▫️▫️▫️ 2️⃣
Портрет ЦА не должен напоминать отчёт детектива о слежке за соседом: его зовут Вася, у него есть кошка Дуся, отдыхать он любит в Ялте, где с рассвета и до заката закидывается розовым портвейном «Массандра». Несущественные детали раскрыть наше «дело» никак не помогут, а только его запутают — вместо того чтобы искать Петю, Машу и Серёжу, вы будете разыскивать Васиных черноморских собутыльников, понятное дело, никого не найдёте и решите, что ваш продукт никому не нужен, хотя Петя, Маша и Серёжа очень даже его желают.
Главное, не пускаться во все тяжкие, отсекая лишнее, чтобы в описании вашей ЦА не осталось два слова: «женщины за 30». С таким портретом даже хлеб не получится продавать: одной нужен дарницкий, другой безлактозный, а третья вообще перестала его есть, потому что купила купальник на два размера меньше и полна надежд.
Целевая аудитория — это не подробное описание конкретного Сережи, а достаточно конкретный сегмент с понятной проблемой из понятного контекста.
*️⃣*️⃣*️⃣
▫️▫️▫️▫️▫️▫️ 3️⃣
Даже если вы добавите к упомянутым «женщинам за 30» их семейное положение, количество отпрысков и образование, зовите Галю для отмены, потому что детали из мира демографии не равно характеристики ЦА.
Одна и та же проблема может быть у людей разного гендера, возраста и вероисповедания.
Поэтому смотрим на картинку к посту, возвращаем паспорта и фокусируемся на поведении, проблеме и контексте.
*️⃣*️⃣*️⃣
▫️▫️▫️▫️▫️▫️ 4️⃣
При сегментировании, как и с хлебом, важна умеренность. Ваш организм должен получить достаточно быстрых углеводов, а не испытать гипогликемический шок. Так же и с аудиторией — если у вас выделено 1–2 сегмента, то вы не решаете конкретные боли, потому что явно упускаете что-то важное: разницу в мотивации, поведении или контексте.
И наоборот: не получится одинаково хорошо проработать 7+ сегментов, даже если они правильно выделены, а ещё велика вероятность увидеть на горизонте Васю с Дусей.
*️⃣*️⃣*️⃣
▫️▫️▫️▫️▫️▫️ 5️⃣
При работе над портретом ЦА снимайте стереотипные очки! Это в которых женщина с ребёнком превращается в яжмать, а айтишник в гика. Во-первых, любой стереотип виден сразу и за километр. Во-вторых, никак не отражает реального поведения, характеристики и проблемы человека.
*️⃣*️⃣*️⃣
▫️▫️▫️▫️▫️▫️ 6️⃣
Классика, особенно для B2B — путать пользователя продукта и человека, который за него платит. Например, у вас сервис для записи на ноготочки, значит ли это, что ваша ЦА — салоны красоты? Нет, не значит, потому что пользоваться им будет админ, который выкинет наконец тетрадку и ручку, но оплачивать сервис будет владелец салона. Получается, вам нужно и перед админом помаячить, чтобы он офигел, что так можно было, и директору рассказать, насколько он разбогатеет.
*️⃣*️⃣*️⃣
▫️▫️▫️▫️▫️▫️7️⃣
Обычно все ломают голову над целевой аудиторией, забывая про… нецелевую. И напрасно, потому что нам нужно также ясно и чётко понимать, с кем мы НЕ работаем. Например, наш продукт из серии дорого-богато, поэтому с ребятами, которые языком почесать любят, а платить — нет, связываться не надо. Не тратим на них время с деньгами и прогоняем сразу с порога.
#redhead_ца
Дискуссия