▫️2️⃣▫️ ⏺️▫️2️⃣▫️ ➡️
▫️▫️▫️▫️▫️▫️▫️ ▫️▫️▫️▫️▫️▫️
- В b2b к профилям персон добавляется профиль компании (да-да, я кэп 😂). Мы предлагаем продукт определённому типу бизнеса, в зависимости от отрасли/доходности/размера штата. Поэтому описываем подходящую компанию и тех, кому внутри неё нужен наш продукт — с ними и будем общаться.
- 🔵Покупатель в b2b ≠ пользователь продукта. Помните, разбирали в ошибках пример из салона красоты, когда наш продукт нужен админу, но решение о покупке принимает директор? Вот это оно. Поэтому внутри b2b всегда выделяем несколько человек для коммуникации.
- 🟢Казалось бы, личная продажа — это про b2c, а вот и нет. Когда мы продаём продукт, скажем, Борису, мы самого Бориса лично не знаем и с ним напрямую не общаемся. Условный Борис — это собирательный образ нашей персоны.
Когда продаём в b2b, то номинально продаём компании, а не человеку. Но для продажи придётся пообщаться с кучей людей внутри компании. Здесь как раз и происходит личное и довольно долгое общение, во время которого можно наделать инсайтов. Например, узнать, что болит и какие процессы хромают. - 🟣 Покупатели в b2c обычно меньше внимания уделяют выбору, чем в b2b, поэтому когда мы работаем с b2c-персоной, надо сразу производить на неё впечатление. Если человек зашёл на лендос и заблудился в описании среди масштабируемых-экосистем-с-многогранными-архитектурами, он просто уйдёт к конкуренту, который не экономил на копирайтинге.
Чем проще пишем, тем легче человек понимает, что мы ему предлагаем, и быстрее решается на покупку
Для b2c-персон важно прописывать, какие фразы человек использует в обиходе, и учитывать их при работе с текстами. В b2b тоже лучше избегать сложных заумных формулировок, даже несмотря на то что общаться вам придётся дольше и есть шанс всё объяснить на пальцах. - 🔵Человек из бизнеса принимает решения рационально — покупает то, что поможет сэкономить время, сократить расходы, увеличить продажи, повысить производительность и тэдэ. Он всегда внимательно изучает характеристики продукта, поэтому b2b-персоны описываем с оглядкой на то, как хорошо им будет работаться, если.
b2c-персоны часто покупают эмоционально — если Зойка сказала, что после этого крема мужики впадают в кому, вы кидаете его в корзину, даже не дослушав до конца. Зачем проценты, зачем аргументы,Зойка г*на не посоветует. Поэтому b2c-персоны описываем с оглядкой на эмоции и эмоциональные триггеры. - 🟡Людей всегда больше, чем компаний, поэтому в b2c есть пространство для тестирования креативов и подходов. Рынок b2b априори меньше, значит, безумные тесты и идеи оставляем для курилки.
Если напихать в панамку все подряд месседжи в надежде натестировать себе на Бентли, можно остаться с велосипедомбез седла— продавать компаниям даже со второй попытки уже задача со звёздочкой
Проще говоря, в b2c тестируем прямо на аудитории, а в b2b сначала собираем инфу, формулируем профиль компании и персон, общаемся на интервью и только после этого стучимся с конкретикой. Если за время подготовки всплывают инсайты, то возвращаемся и дорабатываем.
*️⃣*️⃣*️⃣
Какой бы ни был ваш рынок — b2b или b2c — вы всегда работаете с людьми. Не важно, что написано на бумаге, ИП, ООО или физлицо — бумага ничего сама не купит, в отличие от реальных дядь или тёть. Поэтому всегда ищем подход к человеку — его чувствам, эмоциям, проблемам и мигреням, вооружившись методом персон, картами эмпатии и немного кофейной гущей.
✊ Пссс, шаблоны персон b2b и b2c нннада? Продам за 20 сердечек под постом ❤️
#redhead_ца
Дискуссия