Двое партнеров запускали поставки автохимии из Азии в Россию. На второй закупке один из них увидел, что цена завоза не сходится.
Защитило ли их партнерское соглашение?
Да. Оно показало проблему сразу, пока затраты на проект были небольшими.
Перед стартом я провела для них бизнес-сессию. Партнер 1 отвечал за продажи в России, партнер 2 — за работу с заводом.
В соглашении записали:
- вся прибыль формируется в России, порядок ее распределения прописан отдельно;
- в цену завоза партнер 2 закладывает только накладные расходы своей компании в стране производителя;
- все расходы проекта идут в общий управленческий учет.
Цена завоза вышла такой, что товар перестал проходить по цене на рынке. Партнер 1 попросил расчеты, партнер 2 их не показал.
Тогда партнер 1 сам вышел на производителя. Накрутка оказалась около 20%, намного больше накладных расходов. Партнеры разошлись.
На берегу совладельцы часто думают, что соглашение нужно тем, кто друг другу не доверяет.
В этом кейсе именно соглашение стало защитой. Оно задало точку отсчета: как выглядит добросовестное поведение в этом партнерстве.
Партнер 1 спрашивал по пункту, о котором они договорились вместе, и вопрос не звучал как подозрение. А отказ ответить сам стал сигналом.
Без соглашения расхождение вскрылось бы позже, когда партнеры уже взяли бы на себя крупные финансовые обязательства. С ним хватило двух закупок.
Очень часто общий бизнес-проект подразумевает два или даже три юридических контура, которые работают на общий результат.
В такой конструкции, когда у каждого своя часть цепочки и своя компания, важно заранее договориться:
- Где формируется прибыль и как она делится.
- Что каждый закладывает в цену на своем этапе.
- Как вы оба видите все расходы проекта.
Обо всем этом и многом другом, я помогаю договориться на бизнес-сессиях для совладельцев.
