Полгода назад работали с IT-компанией с широким стеком, командой в 20+ человек, 5+ лет на рынке. Все клиенты приходили через нетворк фаундера - другого входящего потока не было.
Компания считала, что продаёт «разработку сложных проектов под ключ», так это было сформулировано везде (и на сайте, и "в голове").
Последний год лидов от нетворка стало сильно меньше, начали искать, где взять еще клиентов. Идеи были как всегда у подобных компаний "сейчас сделаем сайт, какую-нибудь рекламу запустим". Но было не понятно, что на сайте писать, какую рекламу запускать. С этой стандартной задачей и пришли к нам за услугами.
Рекламу мы им запускать отказались, так как по опыту вероятность, что сработает - минимальная. Пошли в глубинные интервью. Сделали всего 6 штук - часть клиент проводил сам, часть вместе с нами.
Из шести интервью получили то, чего не было формализовано раньше:
- с какими конкретно проблемами и задачами сталкивались клиенты
- что происходило в бизнесе
- как пытались решить
- с какими подрядчиками
- что не устроило в том решении
- как клиенты сами формулируют эту проблему - словами, которые они реально думают и говорят, а не теми, которые придумал наш клиент.
- как найти компании на рынке с такими же проблемами
На основе этого собрали предложение в виде простого гугл-docа с описанием проблемы и решения на языке клиента.
Фаундер прошёлся с этим по тому же нетворку, получил три горячих лида. Один закрылся в хороший проект через 2 недели.
Главное, что дают интервью в B2B - понимание, кому, что и как предлагать вместо того, чтобы бегать и писать "мы крутые разработчики, разработаем вам что угодно, какие у вас есть задачи?". Это позволяет очень быстро тестировать гипотезы и получать первые результаты уже в рамках недели-двух.
На следующей неделе будет готов полный курс по эффективным глубинным интервью в B2B - как их проводить, как респондентов выбирать, как их звать на интервью, что спрашивать, чтобы получать честные ответы, как интерпретировать результаты и реально улучшать свой маркетинг и продажи. Тем, кто напишет до 8 апреля, могу выдать промокод на 10%. За ним пишите в лс @malklar.