Когда на вашу услугу или продукт нет прямого спроса - большинство B2B-компаний сливают бюджеты или вообще отказываются от Директа, решив, что "нам не подходит".
Чаще всего с этим сталкиваются:
- Компаниии из сферы B2B-услуг или консалтинга с узкой целевой аудиторией
- B2B SaaS на нишевую профессиональную аудиторию
- стартапы с новым продуктом, который ещё никто не ищет напрямую
Что делаем мы в таких проектах:
- Идём в боли целевой аудитории вместо того, чтобы продавать "в лоб". Какие задачи у этих людей есть прямо сейчас, какие проблемы им мешают спать (в прямом смысле слова), на что они уже тратят деньги в попытках решить эти боли. Информацию для этого берем из глубинных интервью с текущими клиентами, из чатов профсообществ и из экспертизы наших клиентов.
- Адаптируем контент под эти боли. Статьи, вебинары, гайды, мини-исследования - конкретный формат подбираем под аудиторию. Внутри контента показываем, как наш продукт решает эту боль по-новому.
- Из контента уже ведём на заявку. Внутри материала есть прогрев и понятный следующий шаг - демо, диагностика, разбор и т.д..
С этой задачей мы работали много раз, но в виде кейса оформили впервые. Клиент - B2B SaaS для бухгалтеров и юристов, трафик из Директа вели на вебинары. Что сработало, что нет и какие цифры получили - в кейсе, репостну его следом.
Если на ваш продукт нет прямого спроса и Директ у вас не отрабатывает - пишите @malklar. Соберём воронку, которая будет приводить целевых клиентов, а не сжигать бюджет.
