Мы с вами обсудили, что то, важно для продажи и что лежит на поверхности:
- Крутой продукт или услуга
- Крутая легенда
- Кто продает
- Результаты, которые обещает продукт
- Фокус на пользе людям —
- всё это важно.
Но даже когда всё это есть, это не гарантирует, что человек скажет да.
Даже наоборот. Чем круче ваш продукт и чем лучше он работает в плане результатов — тем сложнее его продать. И наоборот — пустышку расхватывают как горячие пирожки. Замечали такое?
Я сама это увидела максимально ясно, когда начала продвигать ФотоЧтение. Скорочтение, которое в подавляющем большинстве случаев не дает никаких результатов и в жизни людей ничего не меняет — пожалуйста. Система, которая меняет в жизни всё — и сами создатели за 40 лет не нашли способа сделать ее популярной.
И вы сами это могли видеть: железобетонная логика — не работает; объяснение почему это работает — не работает; демонстрация что изменится и как — не работает.
Для меня это долгое время оставалось загадкой. Пока не начала разбираться не с маркетингом, а с подсознательными механизмами. И знаете что оказалось?
Большинство думает, что продажа — это битва логических аргументов, где нужно просто грамотно отработать возражения и подвести клиента к покупке. Или еще лучше: просто рассказать человеку правильно, и он сам всё купит. Угу.
На самом деле люди не покупают у вас именно потому, что ваша услуга реально РАБОТАЕТ. Потому что она даст ему тот результат, которого он хочет.
Подсознание клиента — не тупое. Оно просчитывает: если человек купит рабочий инструмент, он реально пойдет к своей цели. А цель, с точки зрения его нервной системы прямо сейчас — это угроза. Иначе он бы к ней уже давно шел. Его не пускает собственный багаж: "деньги это грязь", "все мужики козлы", "быть стройной опасно — ко мне будут приставать", "в продавцы идут только те, кто ни на что не годен" и миллиард других "правил", которые диктуют человеку, как правильно жить.
И как только он сталкивается с реальной возможностью получить то, что его система считает опасным — заработать денег, построить отношения, похудеть — его подсознание бьет тревогу.
И это не метафора. Буквально физиологически: в кровь выстреливает кортизол, адреналин, тело переходит в режим выживания. Отключается неокортекс — та часть мозга, которая отвечает за логику и здравый смысл. Клиент начинает реагировать из древней лимбической системы. Проще говоря — из страха. И вот он, сам того не замечая, уходит от вас и несет свои деньги туда, где результата точно не будет.
Продукт-пустышку покупают легко — мозг клиента отлично знает, что он безопасен, результата будет ноль. А ваша настоящая глубокая трансформация — опасна. И чем логичнее вы доказываете, что это работает, как и почему — тем сильнее паника клиента. Силой воли это не лечится.
Вот почему огромное количество крутых экспертов выгорает — они не готовы идти на компромисс с качеством, упрощаться и предлагать пустышки, но и должной отдачи на свою глубокую работу тоже не видят.
И здесь вопрос даже не в упрощении, а в навыке видеть, где ваше предложение запускает саботаж клиента, и уметь его обходить.
То, что люди у вас не покупают после долгих прогревов и консультаций — это не проблема вашей экспертности или цены. Клиенты не покупают, потому что их пугает настоящий результат. И чем логичнее вы будете объяснять, что результат они точно получат — тем жестче будет их саботаж.
Именно этому мы учимся в Мастере Продаж 2.0. Во-первых, убирать этот саботаж у самих себя — потому что наше подсознание точно так же саботирует наши деньги. А во-вторых — делать так, чтобы в момент принятия решения у наших клиентов этот саботаж даже не включался.
Сегодня в полночь стоимость участия в Мастере Продаж 2.0 вырастет. Включайте ЗДЕСЬ, чтобы ваши люди наконец стали получать те результаты, ради которых вы живете.
Дискуссия