Эту фразу я слышу регулярно от потрясающих экспертов, когда речь заходит о том, что пора выстраивать систему продаж.
Или, если они не произносят её вслух — всеми силами избегают мыслей, разговоров и главное — действий в этом направлении.
И каждый раз у меня внутри всё сжимается от дикой несправедливости.
Видеть, как талантливый специалист добровольно закапывает свой потенциал и соглашается на крохи — физически больно.
Почему мы так делаем?
- Во-первых, прошлый негативный опыт — нам самим что-то агрессивно впаривали.
- Во-вторых, в нашем подсознательном софте намертво прописана установка, что продажи — это манипуляция и попытка залезть в чужой карман.
- В-третьих, страх получить отказ мгновенно переводит организм в режим стрессового ответа, полностью отключая способность адекватно мыслить.
Но если посмотреть на это без эмоций — эти причины не имеют отношения к реальности.
Наш детский опыт и кривые скрипты телефонных спамеров не имеют никакого отношения к нормальному взрослому обмену ценностью.
Это просто системный сбой в подсознательной базе данных, который заставляет нас защищаться там, где нет абсолютно никакой угрозы.
А ведь всё может быть совершенно иначе.
Без напряжения, без давления, из спокойного состояния — где вы предлагаете крутое решение, а человек с благодарностью его берёт.
Помните такую сказку про Русалочку?
Это идеальная метафора эксперта, который отказывается от своего голоса в надежде, что тяжёлый труд скажет сам за себя.
Оставшись без голоса, она не смогла заявить о своей ценности — и погибла.
Это у Диснея всё закончилось хорошо. Андерсен в этом более правдив.
Клиент (принц) просто не понимает, кто перед ним.
Русалочка теряет всё, превращается в морскую пену, а всю выгоду забирает конкурентка, которая просто умеет вовремя открывать рот.
И принц тоже остаётся несчастным — его просто подставили.
О чём она думает, молча танцуя на кровоточащих ногах? «Я буду просто отдавать всю себя, страдать, и он обязательно сам догадается, как сильно я ему нужна».
И продолжает страдать, пока принц вообще не отдупляет, что здесь происходит.
И огромное число экспертов точно так же «погибают» — выгорают и теряют надежду. А их потенциальные клиенты так никогда не получают помощи, которая им нужна.
Я сама делаю глубокие продукты, которые меняют жизнь, и расстраиваюсь, когда приходится объяснять на пальцах.
Но вот что я поняла: чтобы оценить чью-то гениальность, нужно самому быть примерно на таком уровне.
Чтобы оценить инженерный гений мотора Ferrari, нужно разбираться в моторах.
Людям, которые не разбираются, нравится, что она красненькая.
Это то место, где нам, экспертам, нужно простучать свою фрустрацию и искать способы общаться с людьми так, чтобы они хотели с нами работать.
Пусть даже поначалу потому, что мы для них красненькие :)
Если вы считаете «продажи — это не моё, пусть сами придут и всё купят» — у меня для вас плохие новости.
Вы останетесь гениальным экспертом-невидимкой.
Ваши знания будут лежать мёртвым грузом, пока ваши клиенты несут деньги менее чистоплотным «коллегам».
И вот что я вам скажу, перефразируя моего первого коуча — одного из мастодонтов интернет-маркетинга:
«Ты можешь делать только что-то одно. Пока ты занята переживаниями о том, что тебя не понимают, не ценят — ты не делаешь главного: не ищешь способы сделать так, чтобы тебя поняли.»
Могла ли Русалочка что-то изменить?
Абсолютно. Если бы она не согласилась пожертвовать голосом — она бы точно осталась жива.
Участница моего курса Мастер Продаж Ирина говорит:
«Ты никого не заставляешь. Ты себя чувствуешь хорошо, у тебя получается, твоя жизнь меняется... нет места напряжению».
Через несколько месяцев после курса она уехала в Сингапур, работая на удалёнке.
Потому что речь не просто про деньги.
Вы становитесь критически мыслящим, спокойным и адекватным человеком. Выходите из бесконечного стресса, живёте в гармонии с собой и своими ценностями.
Вы больше не «оставляете всё как есть». Вы возвращаете себе свой голос.
Дискуссия