Это не магия. Это инсайт Владимира — участника моего курса Мастер продаж.
Он пришел к этой мысли, когда проанализировал свой собственный опыт в роли покупателя, и понял, почему однажды сам с легкостью отдал двойную цену за обычный инструмент.
Этот курс идеально подойдет специалистам и помогающим практикам, которые терпеть не могут классические жесткие продажи. Он создан для тех, чьи внутренние настройки намертво блокируют любые попытки «впаривать», кто физически не переносит скрипты и манипуляции и хочет предлагать свои услуги без предательства себя.
Вспомните себя на типичных переговорах или во время пробной консультации. Внутри всё сжимается. Вы чувствуете себя с клиентом по разные стороны баррикад. У вас цель — продать свою услугу. У клиента цель — защитить свои деньги.
Как только доходит до обсуждения цены, задача проваливается на убежденческий или даже глубинный уровень. Ваш организм мгновенно переходит в режим стрессового ответа:
- пересыхает в горле,
- голос слабеет,
- сердце бьется быстрее.
Отдел мозга, отвечающая за сложные когнитивные функции, отключается.
Вы пытаетесь использовать заученные скрипты, начинаете отрабатывать возражения, напирать на клиента логикой и аргументами. В итоге человек считывает это напряжение и давление. Он уходит «подумать», а вы остаетесь абсолютно выжатыми.
А теперь посмотрите, как работает принципиально другая модель.
Несколько лет назад Владимир пришел в магазин за садовыми ножницами с четким бюджетом в голове. Продавец подошел к нему и прямо отсоветовал дешевый товар, на который смотрел покупатель. Вместо этого он предложил ножницы в два раза дороже — потому что они качественнее, у них удобная прорезиненная ручка, и они будут служить намного дольше. Владимир купил их и остался в абсолютном восторге.
Почему он не стал возражать и с радостью расстался с суммой, которую не планировал тратить?
Чтобы получать такой же отклик от своих клиентов, ваша механика должна быть следующей:
- Полностью откажитесь от попыток «закрыть сделку» и «дожать» человека.
- Разберите баррикады и ментально встаньте на сторону покупателя.
- Внимательно слушайте не только то, что человек говорит, но и то, о чем он молчит.
- Предложите лучшее решение исключительно из позиции искренней заботы о его потребностях.
Этот метод меняет сами настройки системы. Вы перестаете воевать. Вы продаете не инструмент, не услугу и не консультацию — вы заботитесь о клиенте.
Вы переводите себя и клиента в режим релаксационного ответа, где нет угрозы, давления и желания защищаться.
В итоге человек покупает ваше глубокое отношение к нему.
И даже если сделка не состоялась прямо сейчас, у человека остается чувство полной безопасности. Когда у него появится реальная потребность, он вернется именно к вам, потому что вы не пытались залезть к нему в карман.
В результате применения такого подхода клиент с радостью платит в два раза больше запланированного, становится вашим преданным фанатом на годы и рекомендует вас всем знакомым, потому что видит в вас не «очередного продажника», а своего надежного союзника.
«Спустя несколько лет я понял, что тогда сделал этот продавец. Он не просто продал мне качество инструмента. Он продал мне себя, он продал заботу обо мне и моих потребностях. И после я еще много-много раз к нему обращался. Я приобрел человека, который не просто продаст что-нибудь, а который посоветует»
«Тренинг идет совершенно другим человеческим путем. Если ты видишь, что между тобой и покупателем барьеры — твоя задача перелезть через эти заборы, разобрать баррикады, встать на сторону покупателя, понять, чего он хочет, и помочь ему это получить»
Готовы переписать свой алгоритм и научиться получать от продаж удовольствие, а не нервный срыв?
Не переключайтесь — самое мозговзрывающее о продажах впереди.
P.S.: После этого курса Владимир заработал 100000 руб. только на комиссиях с продаж. Как вам?
Дискуссия