Помните, недавно мы запустили с Серёгой новый формат с разбором кейсов? Так вот, первый пошёл!
Кейс такой: компания производит электротехническое оборудование и продаёт крупной нефтяной компании и её дочкам. Проблема в том, что в закупки спокойно проходят и зарубежные поставщики, в основном из Казахстана и Узбекистана, и они дешевле примерно на 10–15% — демпинговать в такую цену невыгодно. При этом оборудование закупается сильно заранее, за 1–3 года до старта добычи, потом оно стоит на объекте по 8–15 лет.
Серёга разобрался с этим кейсом ниже: где на самом деле проигрывается такая сделка, почему тендер — это часто уже финал, и что именно надо менять в логике продажи, если вы не можете и не хотите быть самыми дешёвыми.
