Знакомая ситуация: вы прошли курс по продвижению, получили формулу оффера, посмотрели примеры, сели и написали своё предложение точно по образцу, как учили. Перечитали – вроде всё на месте: боль клиента обозначена, решение сформулировано. Выглядит как у тех, кого показывали на курсе в качестве удачных примеров. Опубликовали и стали ждать.
Тишина. Ни заявок, ни вопросов в личку. Лайки поставили коллеги из чата взаимоподдержки, комментарий написала подруга, а от тех людей, кому вы на самом деле хотели продать – ноль реакций.
И вы начинаете искать причину: наверное, мало подписчиков, наверное, нужно публиковать чаще, наверное, надо вложиться в рекламу и нагнать аудиторию. А проблема совсем в другом.
Вам кажется, что оффер написан правильно. И в этом ловушка.
Когда вы оцениваете свой текст, вы опираетесь на те два-три примера, которые показали на курсе. Вы сравниваете с ними, видите сходство и делаете вывод: похоже, значит правильно.
Логика понятная, но два-три примера не дают такого уровня насмотренности, когда вы с первых секунд понимаете, что оффер говорит на языке клиента.
Вы воспроизвели структуру, вы вставили нужные элементы в нужные места, но не проверили главное – попадают ли ваши конкретные слова в того конкретного человека, для которого они написаны.
Вот реальный пример. Эксперт пишет в описании канала:
Помогаю женщинам 35+ обрести эмоциональную стабильность и выстроить гармоничные отношения с собой за 10 сессий без многолетней терапии.
Всё по формуле. Целевая аудитория указана, результат обозначен, срок есть, возражение снято, звучит профессионально и уверенно.
Но женщина, которой это адресовано, не думает про себя словами «эмоциональная стабильность». Она думает: «Почему я ору на ребёнка из-за ерунды, а потом заваливаю его вкусняшками и игрушками, чтобы загладить вину, и так каждый день по кругу».
Она не ищет «гармоничные отношения с собой». Она хочет перестать чувствовать себя нервной истеричкой, и чтобы её срывы наконец перестали разрушать отношения с близкими.
Оффер написан на языке диплома. А клиентка живёт на другом языке. И эксперт этого не видит – потому что для него «эмоциональная стабильность» звучит абсолютно конкретно, за этими словами стоит точный профессиональный смысл, который он понимает всей глубиной своего опыта. А клиентка видит пустую вывеску и листает дальше.
А как мог бы звучать тот же оффер на языке клиентки?
Помогаю женщинам на грани нервного срыва перестать срываться на близких и наконец почувствовать себя адекватным человеком, который контролирует свои эмоции – за 10 сессий, без банальных советов вроде «отдохни и всё пройдёт».
Тот же эксперт, тот же метод, та же услуга. Но второй оффер попадает в живого человека, потому что написан его словами, про его боль, про его жизнь.
Это называется слепое пятно.
Попробуйте прямо сейчас свести глаза к переносице и попытайтесь её рассмотреть. Вы точно знаете, что она есть, но увидеть её самостоятельно физически невозможно. Её видит только другой человек.
С вашим оффером происходит то же самое. Вы слишком хорошо знаете свою тему, вы годами в ней живёте, и для вас ваши формулировки прозрачные, точные, наполненные смыслом.
А ваша потенциальная клиентка смотрит на эти же слова и не узнаёт в них свою жизнь, свою боль, свою ситуацию. Не узнаёт – и проходит мимо.
И сколько бы вы ни перечитывали, сколько бы ни переписывали и ни сверялись с формулой из курса – вы не увидите то, что видит человек со стороны. Тем более специалист, который разобрал сотни таких офферов и точно различает, где заканчивается язык клиента и начинается язык сертификата.
Хотите проверить, как звучит ваш оффер на самом деле?
Скиньте в комментарии ваше предложение – то, как вы сейчас описываете свою услугу или продукт. Одно-два предложения, можно прямо скопировать из описания канала или из закреплённого поста
Я посмотрю и скажу честно: это написано на языке вашего клиента или на языке вашего диплома. И если мимо – покажу, что не так и в какую сторону докрутить.