Unit-экономика — это способ понять, зарабатывает ли бизнес на одной единице: клиенте, заказе, подписке или товаре. В IT её чаще всего считают по пользователю или платящему клиенту. Это один из главных инструментов для оценки роста продукта, маркетинга и окупаемости.
Зачем нужна unit-экономика 🚀
- показывает, можно ли масштабировать продукт без убытков
- помогает понять, сколько можно тратить на привлечение клиента
- выявляет слабые места: низкий средний чек, дорогой маркетинг, плохое удержание
- даёт основу для решений по рекламе, ценам и воронке продаж
Какие метрики считать
- CAC — стоимость привлечения клиента
Формула: расходы на маркетинг и продажи / число новых клиентов
- ARPU — средняя выручка с пользователя
Формула: общая выручка / число пользователей
- ARPPU — средняя выручка с платящего пользователя
Полезно для подписок, SaaS и мобильных приложений
- LTV — пожизненная ценность клиента
Упрощённо: средний доход от клиента × срок жизни клиента
- Gross Margin — валовая маржа
Нужна, чтобы считать не просто выручку, а реальную прибыльность
Базовая логика расчёта 🧮
Если LTV > CAC, модель может быть жизнеспособной.
Если LTV < CAC, бизнес теряет деньги на каждом новом клиенте.
Но важно смотреть глубже:
- как быстро окупается CAC
- какая маржинальность у продукта
- насколько стабильно удержание клиентов
- есть ли повторные покупки
Пример
Допустим:
- CAC = 3 000 ₽
- средняя подписка = 1 500 ₽ в месяц
- клиент остаётся 6 месяцев
- маржа = 80%
Тогда:
LTV = 1 500 × 6 × 0,8 = 7 200 ₽
Сравниваем:
- LTV = 7 200 ₽
- CAC = 3 000 ₽
Вывод: клиент окупается, а модель выглядит здоровой ✅
На что часто не обращают внимание ⚠️
- считают выручку, но забывают про себестоимость
- берут средние значения без сегментации каналов
- не учитывают возвраты, скидки, комиссии
- считают LTV слишком оптимистично
- анализируют всех пользователей вместе, хотя платящие и бесплатные ведут себя по-разному
Где особенно важна unit-экономика в IT
- SaaS-платформы
- мобильные приложения
- маркетплейсы
- EdTech
- eCommerce
- подписочные сервисы
Главный вывод
Unit-экономика отвечает на ключевой вопрос: каждый новый клиент приносит прибыль или убыток. Без этого нельзя адекватно оценить рост, рекламные бюджеты и перспективы продукта. Если метрики посчитаны правильно, бизнес получает не просто цифры, а инструмент управления 📈
👀 Ниже стоит посмотреть подборку каналов про IT — там много полезного по аналитике, продуктам, разработке и digital.