Пока кто-то накручивает лайки на последние посты, вернёмся к пользе.
Последние пару лет я много писал про стратегию: выход на рынок, исследование аудитории, разработку системных подходов. И мы действительно делали проекты по разработке стратегий.
Но практика показала: малый бизнес к стратегиям пока не готов. Клиент может заплатить 350 000+ руб за стратегию, но потом сам же положить её "в стол". Боятся изменений, долго спорят о ценности, откладывают внедрение. Я раньше думал, что так бывает только в корпорациях, но оказалось - нет, малый бизнес любит это еще больше😀.
Поэтому мы перестроились. Последние полгода работаем по-другому: сразу проверяем гипотезы действием (action research).
Пример недавнего проекта (B2B-SaaS, целевая аудитория - собственники малого бизнеса).
Как мы работали раньше:
- стратегическая сессия с фаундерами и формулированием, что мы хотим - лидов привести, капитализацию вырастить, навести порядок, убрать неэффективные траты на маркетинг и т.д.
- глубинные интервью с текущими и потенциальными клиентами
- выводы → пошаговый экшн-план с инструментами, бюджетами и тем, кого надо нанять/взять подрядчика
- клиент внедряет (или нет). На этапе внедрения часто пытаются «оптимизировать» и убирают ключевые шаги, в итоге сами убивают свой результат
Как делаем сейчас:
- стратсессия с фаундерами
- фиксируем гипотезы, в которые верят и они, и мы
- выбираем каналы для проверки, считаем бюджеты. В данном случае это были контекст, контент (1 статья), WhatsApp-рассылки, outreach, посевы в Telegram, пара нестандартных каналов, которые не буду палить
- запускаем всё одновременно
- сразу внедряем инсайты из одного канала в другие
- получаем реальную картину: какие каналы дают клиентов и возможно масштабировать, а какие - нет.
В итоге - не набор слайдов и план, а подтверждённые гипотезы, которые реально приводят клиентов.
Кому актуально, пишите мне @malklar. Берём только B2B-услуги и B2B-SaaS. Сделаем так же, а может и даже лучше.