Если вы продаёте что-то новое (сегодня это продукты с искусственным интеллектом) или "гигиеническое" (CRM, системы учёта, исследования и стратегии), то часто клиенты говорят "вау", но потом не покупают.
Демо-презентация продукта проходит отлично: клиент смотрит, говорит "круто, хочу так". А дальше - тишина, до сделки и внедрения не доходит.
Снаружи это выглядит странно - человеку понравилось, на встрече ощущалось, что сделка в кармане, а он не купил. Но если смотреть глубже - всё логично.
В теории, каждый собственник, ген. директор и сотрудник должны думать об оптимизации и росте. В реальности - у них в голове совсем другие задачи и страхи.
Любое новое или "обязательное" решение всегда вызывает море возражений внутри человека (ЛПР - тоже человек). В голове у него много мыслей не про преимущества вашего продукта/услуги, а про:
- сначала нужно идеально выстроить процессы, потом уже внедрять CRM
- это классно, но подходит для компаний, где порядок, а у нас бардак (а бардак у 99% компаний)
- сейчас полезем в эти процессы - увидим кучу неприятного, лучше использовать подход "работает - не трогай"
- а как сотрудники/руководство среагируют, если я предложу это внедрять
- классно выглядит, но нам бы сначала вырасти в 100 раз.
Поэтому восторг на презентации продукта ничего не значит. Это просто эмоция. Чтобы дошло до сделки, нужно идти глубже.
Практические советы:
- 1. Не обращайте внимание на "вау" во время демо-презентации. Это не сигнал о покупке
- 2. Вопросами вытаскивайте из клиента все возражения и страхи
- 3. Повторяющиеся возражения превращайте в часть упаковки и скрипта
Маркетинг в B2B работает не на «вау», а на то, чтобы клиент увидел, куда продукт может безболезненно для него привести. И понял, что бардак в процессах и размер компании - не повод откладывать внедрение.
P.S. Те, кто хотел купить курс "B2B-лидогенерация" в сентябре - сентябрь уже настал. За промокодом на скидку пишите @malklar