Квартальный ревью. MRR +22%, 22 новых клиента, ARR пересёк $400k. Инвестор доволен.
Через год NRR 78%. Две трети клиентов из «хорошего» квартала не продлили.
Команда научилась привлекать клиентов под метрики отчётности. Удерживать через реальную ценность — нет.
В разборе:
- Скидки на годовые контракты
- Расширение ICP ради объёма
- MRR как единственный сигнал
- Оптимизация под питч: как это разрушает культуру
→ 7 операционных шагов: от NRR в еженедельном дашборде до порога масштабирования
Тест: какой у вас NRR в целевом сегменте — отдельно от клиентов, привлечённых со скидкой?
